人は痛いところを突かれると心を動かされます。で、即座に痛みを止めよう、抑えようとします。そして次には、どうすれば治癒させるととができるのか、つまり、治し方を模索します。 実はこれこそが、チラシに込めるメッセージ、 =CVM が生み出すメ力二ズムです 。例えば、「何度同じ質問をしても、何回でも笑顔でお答えします。」というパソコン教室のコピーがあったとします。操作を覚えられないお客さんにとっての「痛いところ」(=何度も同じ質問をしたくない) と「治し方」(=笑顔で質問に答えてくれる)です。決して痛みを押しつけるのではなく、「他人事とは思えない」とか「背に腹は代えられない」と感じてもらうこと。それができれば、次には「治し方、 解決法、対応の仕方を教えてよ」となります。そして読み進めるうちにその答えが書かれていたら・・・・・・感謝しますよね? 結果、 購入や採用につながります。
心理学的には「返報性の原理」 というのがあって、これは「人は受けた思は返さないと気が済ま芯いな」という法則です。 恩を受けっぱなしだとずっと心苦しい状態が続きますよね。 要は“負担感”が生じるんです。ですからそれを消すために、何かをしようとする 。その最たる行動が、商品を買うということ。買って、背負っていた負担感を帳消しにしようとするわけです。だからこそ、痛いところを突いてあげる という仕掛けが必要に芯るわけですね。